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O que as pessoas compram

Compartilhei um case da VisionSpring, uma empresa que fabrica óculos de baixo custo com viés social focado em pessoas mais velhas e que moram em regiões periféricas.

Seth conta como mudar a narrativa da comunicação do “desejo de ganhar” para o “medo de perder” foi chave para gerar resultados em vendas.

Ainda, três grandes ideias desta live:

1. A broca e o buraco. As pessoas não querem comprar uma broca de 6mm, elas querem um buraco de 6mm. E, indo além, eles não querem o buraco de 6mm, mas querem uma prateleira na parede. Dando mais um passo, eles não querem a prateleira mas sim o status de ter colocado uma prateleira na parede com as próprias mãos.

2. As pessoas não querem o que você faz. As pessoas não querem o seu produto, mas o que você fará por elas, e concluindo a ideia da Broca e do Buraco: em última instância, as pessoas “compram” o que você fará elas sentirem.

Histórias – Conexões – Experiências

3. Quem está dirigindo o ônibus? Toda iniciativa é movida por uma força primária invisível que orientam e conduzem os rumos daquele projeto, como o talento do chef de cozinha de um restaurante ou a tecnologia de uma startup do Vale do Silício. Porém, a maioria é movida pelo marketing (pelas promoções, hacks, por aquele R$ 1 a mais ou a menos). Seth não recomenda esse tipo de posicionamento, mas sim tornar o MERCADO o motorista do ônibus.

Crédito: Porapak Apichodilok

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